Les agences immobilières qui parviennent à capter des vendeurs qualifiés aujourd’hui ne se contentent plus de diffuser des annonces : elles le font en adoptant une approche stratégique, différenciante et centrée sur l’humain. Elles séduisent, rassurent, convainquent, et accompagnent leurs prospects avec rigueur et engagement.
Chez Hatchr, nous accompagnons les professionnels de l’immobilier dans cette montée en exigence. Mais concrètement, comment continuer à développer votre portefeuille de mandats dans un marché sous tension ? Quelles actions mettre en œuvre pour capter l’attention – et surtout la confiance – des propriétaires ? Voici des leviers concrets pour structurer votre approche, vous démarquer durablement et répondre aux nouvelles attentes d’un marché en pleine mutation.
État du marché immobilier : les enjeux actuels
Depuis 2022, le marché immobilier français a connu une inflexion notable. Selon les dernières données des Notaires de France, le nombre de transactions a chuté de près de 20 % entre 2022 et 2024, pour tomber sous la barre des 850 000 ventes annuelles. En cause : la remontée rapide des taux d’intérêt, la baisse du pouvoir d’achat immobilier et un climat économique moins favorable. Résultat, de nombreux vendeurs hésitent à passer à l’acte, tandis que les acheteurs deviennent plus exigeants.
De fait, de nombreux professionnels constatent un ralentissement de l’activité et une pression concurrentielle plus forte sur les mandats. Il s’agit donc de dépasser la simple réponse aux demandes entrantes, pour aller chercher les propriétaires là où ils se trouvent, en adoptant une posture de conseil et en valorisant votre valeur ajoutée dès le premier contact.
Positionner votre agence comme un partenaire engagé, expert et pédagogue
Dans un marché saturé, ce sont souvent les mêmes biens qui circulent d’une agence à l’autre. Pour sortir de ce jeu de chaises musicales, il convient de réinventer la relation avec le vendeur. Avant même de signer un mandat, votre rôle consiste à l’accompagner dans ses interrogations et à l’aider à se projeter dans une vente réussie, à condition bien sûr, que vous disposiez des outils et de la posture adaptés.
Vous devez donc adopter une approche pédagogique. Par exemple, en expliquant les impacts concrets de l’étiquette Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) sur le prix de vente, en analysant l’évolution des prix dans le quartier avec des données actualisées, ou en fournissant des simulations de durée de vente selon le niveau de rénovation du bien. Cette posture pédagogique permet de nouer un dialogue avec des vendeurs motivés et place votre agence comme un acteur de confiance, à forte valeur ajoutée.
Miser sur une stratégie de contenu ciblée et pertinente
Si un propriétaire se pose des questions sur la vente de son bien, son premier réflexe sera souvent de faire une recherche sur internet. C’est là que votre stratégie de contenu entre en jeu. Articles de blog, pages guides, newsletters, livres blancs, vidéos explicatives : tous ces formats permettent de répondre aux interrogations des vendeurs en amont, tout en les sensibilisant à votre expertise.
Par exemple, publier un guide intitulé « Vendre en 2025 : comment fixer un prix de vente réaliste malgré la baisse du marché » est une manière concrète de capter l’attention d’un propriétaire hésitant. De même, une vidéo qui explique les étapes à suivre pour rénover un bien classé F ou G peut déclencher une prise de contact.
Il est essentiel que le contenu soit calibré sur les préoccupations du moment, qu’il s’agisse des passoires thermiques, du coût de l’audit énergétique, des délais de vente moyens ou encore des aides à la rénovation par exemple. En positionnant vos contenus sur ce type de sujets concrets — et en respectant les techniques SEO — vous maximisez vos chances d’apparaître dans les résultats de recherche, tout en valorisant votre rôle d’accompagnant.
Valoriser votre présence locale et vos résultats concrets
L’immobilier reste un métier profondément local. Le bouche-à-oreille, les avis clients et votre visibilité terrain sont autant d’atouts que vous pouvez utiliser pour renforcer votre référencement local. Vous devez pour cela capitaliser sur vos ventes réussies, vos avis clients positifs, vos partenariats locaux et votre connaissance fine du terrain. Sur vos supports de communication, montrez combien de biens vous avez vendus dans le quartier, en combien de temps et à quel prix. Racontez l’histoire d’une vente marquante. Mettez en avant les témoignages de vendeurs satisfaits, avec leur prénom, leur photo et leur retour d’expérience.
Par ailleurs, le travail de notoriété locale passe aussi par votre capacité à vous rendre visible dans la vie quotidienne des habitants. Participation à des événements, partenariats avec des commerçants, sponsoring d’une équipe sportive, distribution de contenu dans les boîtes aux lettres : toutes ces actions ancrent votre agence dans son territoire.
Moderniser votre image grâce aux outils digitaux
Aujourd’hui, de nombreux propriétaires attendent de leur agence immobilière un service moderne, efficace et digitalisé. Un site internet et un ou des réseaux sociaux constituent une base solide pour capter l’attention et travailler votre notoriété, à laquelle peuvent s’ajouter d’autres éléments différenciants.
La visite virtuelle, par exemple. Dans un marché attentiste, elle permet de susciter l’intérêt d’acheteurs hésitants et de rassurer les vendeurs sur la qualité de la mise en valeur de leur bien. De même, les estimations en ligne deviennent un point d’entrée stratégique : elles doivent être soignées, personnalisées, et servir de base à un échange plus approfondi.
Vous pouvez également mettre en place des campagnes de publicité géolocalisées, afin de toucher spécifiquement les propriétaires d’un quartier donné. Grâce aux données de navigation, aux segments d’audience et aux algorithmes publicitaires, vous êtes en mesure de proposer des messages adaptés à chaque étape du parcours vendeur.
Engager une prospection proactive et qualitative
Même si le digital offre de nombreuses opportunités, la prospection directe conserve toute son efficacité, à condition d’être bien pensée. L’envoi de courriers personnalisés, les campagnes SMS ou les appels de pige peuvent fonctionner, surtout si vous apportez une valeur immédiate à votre interlocuteur. Il s’agit ici d’amorcer un échange utile : « Savez-vous quel est le délai moyen pour vendre un bien comme le vôtre aujourd’hui ? », ou encore : « Avez-vous connaissance des nouvelles obligations liées au DPE ? ». Ce type d’accroche suscite l’intérêt, surtout si elle s’appuie sur des données locales.
Vous pouvez aussi adopter une approche plus soft, en proposant par exemple des diagnostics gratuits, des rendez-vous conseil sans engagement ou des conférences locales sur la mise en vente. L’objectif est de créer des points de contact multiples, dans un climat de confiance, qui nourrissent une relation dans le temps.
Anticiper les évolutions réglementaires et fiscales
En 2025, plusieurs évolutions législatives viennent impacter directement les propriétaires vendeurs, notamment sur les biens classés F ou G, dont les conditions de location évolueront progressivement. Ces mesures peuvent être perçues comme complexes, mais elles constituent aussi des arguments solides pour déclencher une vente.
Vous avez ici une carte à jouer : informer, rassurer et accompagner les propriétaires dans leur stratégie patrimoniale. En leur proposant une simulation d’arbitrage, une estimation de leur effort de rénovation, ou encore une étude comparative entre la vente et la mise en location, vous les aidez à faire leurs choix.
Cette posture de conseil long terme valorise votre rôle d’accompagnant dans toutes les étapes du projet. Elle vous permet de nouer des relations durables avec les propriétaires, et parfois même de capter d’autres projets au sein du foyer (investissement, succession, résidence secondaire, etc.).
Quelles pratiques adopter pour capter plus de mandats vendeurs ?
Chaque propriétaire, chaque bien, chaque contexte est unique. La transparence et la précision vous permettront de gagner en crédibilité, de gagner la confiance de vos prospects et d’améliorer vos taux de transformation.
Pensez aussi à optimiser ce qui peut l’être, notamment en automatisant la diffusion de vos annonces sur plusieurs plateformes.
Enfin, n’oubliez pas de suivre régulièrement les performances de vos actions. En analysant les taux de retour, le nombre de rendez-vous obtenus par canal, ou encore les délais de signature, vous affinez votre stratégie et concentrez vos efforts sur ce qui fonctionne réellement.
Une stratégie globale avec Hatchr pour capter les vendeurs
Vous l’aurez compris, capter des propriétaires vendeurs dans un marché plus sélectif repose sur une stratégie complète, alliant expertise locale, posture de conseil, contenus pertinents, image modernisée et relation de proximité. Chaque point de contact, chaque action de terrain ou prise de parole peut devenir un déclencheur de mandat, à condition d’être pensé avec cohérence et aligné avec les attentes des vendeurs d’aujourd’hui.
Chez Hatchr, notre expertise 360° et notre compréhension des enjeux propres à votre profession nous permet de vous accompagner de A à Z dans la structuration d’une approche web et markéting performante, pensée pour être un véritable levier de croissance. Contactez-nous pour structurer une stratégie claire et efficace afin de capter davantage de leads qualifiés !
